Effectuation – Les cinq principes de l’action entrepreneuriale – 4: La limonade

Nous continuons à croire et à enseigner que l’entrepreneuriat commence par une grande idée mise en œuvre au moyen d’un plan d’affaire par des entrepreneurs super-héros. Il n’en est rien. Depuis vingt ans, l’effectuation montre que les entrepreneurs sont des gens normaux qui appliquent cinq principes d’action. Le quatrième de ces principes est la limonade (tirer parti des surprises).

Alors que la planification stratégique a pour but d’éviter les surprises, les entrepreneurs accueillent celles-ci favorablement et en tirent parti. C’est le principe de la limonade, quatrième de l’Effectuation. Celui-ci provient du diction anglais, « si la vie vous envoie des citrons, vendez de la limonade! » Vous démarrez sur une idée, et partez sur une autre à la suite d’une observation fortuite, d’une suggestion d’un client ou d’un accident. Sans doute auriez-vous préféré vendre du jus d’orange, mais si vous avez des citrons, eh bien, va pour la limonade.

Soyez réceptifs aux signaux du marché. Ce n’est pas toujours évident. Nous sommes formés selon la bonne vieille logique causale, celle qui nous fait établir des plans basés sur des objectifs clairs, définis précisément pour éviter de changer de cap et pour éviter les aléas. En changer nous est difficile car cela semble remettre en cause notre travail.  Au contraire l’Effectuation estime que les objectifs sont définis au fur et à mesure du déroulement du projet. Ces objectifs émergent même du développement du projet, il n’y a donc aucun inconvénient à les changer.

Ainsi la démarche entrepreneuriale ne consistera pas à consacrer son énergie à se prémunir contre de « mauvaises » surprises, mais plutôt de transformer les surprises, bonnes ou mauvaises, en « bonnes opportunités ». Par exemple, Stacy, une américaines, ouvre un magasin de sandwiches avec son mari à Boston, dans les années 90. Ayant du mal à faire face au pic de clients le midi, ils décident de fabriquer des chips le matin et de les offrir à leurs clients pour les faire patienter. Au bout d’un moment il est apparu clairement que, si les clients aimaient leurs sandwiches, ils adoraient leurs chips. Stacy a donc fermé le magasin de sandwiches pour se focaliser sur les chips, avec un grand succès.

Changez en accord avec les parties prenantes impliquées dans votre projet (voir sur ce sujet le principe n°3, « Patchwork fou »). En complément du point précédent, les objectifs du projet sont en outre déterminés avec les parties prenantes qui s’investissent dans celui-ci; c’est donc un travail collectif. Cela ne veut naturellement pas dire qu’il faut changer vos plans à la moindre remarque client.

▶️ Article suivant: Le pilote dans l’avion. Premier article: Faire avec ce qu’on a. Pour une introduction générale à l’Effectuation, voir mon billet « Effectuation: Comment les entrepreneurs pensent et agissent… vraiment.« 

📖 Cet article est tiré de mon ouvrage Effectuation: les principes de l’entrepreneuriat pour tous.

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