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La co-construction avec les premiers clients et la question de l’optimum local

Voici une question qui semblera fort théorique et qui, pourtant, a des implications pratiques importantes. Dans un billet précédent j’évoquais l’expérimentation « Grue » qui étudiait les réponses possibles à une demande du premier client à qui l’entrepreneur montre son nouveau produit. Le client est très intéressé par le produit, mais demande quelques modifications. Que faire? L’une des approches possibles est d’accepter d’effectuer la modification mais en demandant au client de s’engager dans le processus de modification. Dès lors l’entrepreneur engage une co-construction du produit avec son premier client sur la base d’engagements réciproques.

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L’entrepreneur et ses premiers clients: L’approche par la co-construction

L’établissement d’une relation avec son ou ses premiers clients est l’une des choses les plus difficiles, mais les plus importantes, pour la réussite d’un projet entrepreneurial. La logique effectuale (voir ma présentation de l’Effectuation ici) recommande aux entrepreneurs d’entrer le plus tôt possible en action, en partant du principe que seule l’action est véritablement source de nouveauté. Elle recommande également de susciter l’adhésion des parties prenantes à son projet, car seule cette adhésion crée une dynamique et démontre la viabilité du projet. Un exemple simple permet d’illustrer l’intérêt de ces deux principes combinés. Imaginez que vous être dirigeant(e) d’une startup, et que vous venez de passer plusieurs mois à développer un produit. Disons un gadget un peu compliqué, de couleur verte. Dès la disponibilité du produit, vous décrochez un rendez-vous chez un client que vous ciblez depuis le début. La réunion se déroule plutôt bien, la démo fonctionne, le client est intéressé. Finalement, il conclut: « Votre produit est très intéressant. Je suis prêt à le prendre, mais il me le faudrait en bleu, pas en vert. »

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