Étiquette : franchir le gouffre

Effectuation et franchissement du gouffre: liens théorique et implications pratiques dans la phase précoce d’un nouveau marché

Quel lien existe-t-il entre l’Effectuation et la théorie de Geoffrey Moore sur le marketing des technologies de rupture? J’ai présenté, dans un billet précédent, la théorie de Geoffrey Moore sur la difficulté que rencontrent les entrepreneurs lorsqu’ils lancent une nouvelle technologie radicale. En substance, Moore explique la chose suivante: une technologie de rupture trouve très souvent un public initial, fait d’adoptants précoces et de fans de technologie, mais se heurte au segment le plus important, les conservateurs, car ceux-ci n’achètent qu’au leader. Or par définition, une technologie de rupture ne démarre jamais d’une position de leadership. N’étant pas leader, la startup ne peut convaincre le segment des conservateurs, et n’arrivant pas à le convaincre, elle ne peut devenir leader. Après un premier démarrage au cours duquel elle a réussi à convaincre les adoptants précoces, la startup cale et disparaît.

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Un ‘elevator pitch’ c’est bien, mais il ne faut pas le concevoir trop tôt

Un des points de passage obligé dans un projet entrepreneurial est la réalisation de l’elevator pitch. Le pitch est supposé pouvoir convaincre un investisseur en une minute (le temps de monter quelques étages) de vous accorder un rendez-vous. Pour ce faire, il résume le projet dans ses aspects essentiels, qui sont: le client visé, le problème que ce dernier doit résoudre, le nom de notre produit ou service, la catégorie à laquelle notre produit appartient (ou que nous créons pour l’occasion), le nom du concurrent principal et l’avantage que nous avons par rapport à lui. La question est de savoir quand réaliser ce pitch…

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Pourquoi les gens n’achètent pas votre produit révolutionnaire

Une rapide recherche des livres de Geoffrey Moore sur les sites des principales librairies en ligne françaises mène au constat suivant: l’homme a disparu, s’il a jamais été présent; et c’est fort dommage. Moore a écrit un livre inoubliable sur la commercialisation des nouvelles technologies, en particulier des innovations radicales qui s’appelle Crossing the Chasm. Il a également écrit une suite intitulée Inside the Tornado. Si votre métier, c’est de vendre des innovations radicales, la lecture de Crossing the Chasm s’impose. Inside the Tornado a été traduit en français sous le titre “Dans l’œil du cyclone” (avec un sous-titre pathétique mais passons) mais il s’agit d’un ouvrage moins important.

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