Les entrepreneurs sont-ils motivés par l’avidité? Retour sur un mythe…

« Greed is good » (l’avidité c’est bon). Vous vous souvenez certainement de cette expression proférée avec force par Michael Douglas, interprétant Gordon Gekko, un financier de haut-vol dans le film Wall Street. Par une de ces caricatures qu’affectionne Hollywood et que nous prenons trop sérieusement comme souvent, Gekko en arrive à symboliser la mentalité du monde des affaires, du chef d’entreprise et par extension, celle de l’entrepreneur. L’entrepreneur est-il motivé par l’appât du gain? Retour sur un modèle mental solide, mais largement faux.

Qu’est-ce qui motive un entrepreneur pour créer son entreprise? Cette question obsède depuis longtemps les chercheurs. Pour beaucoup c’est évident: l’entrepreneur est motivé par l’appât du gain, la maximisation de son profit, en bref par l’avidité. Or l’avidité est un trait aussi ancien que l’humanité à tel point qu’elle est condamnée dans les textes religieux les plus anciens. Elle ne naît donc pas avec le capitalisme, elle n’est nullement le trait exclusif des entrepreneurs ou des marchands, mais bien de l’humanité tout entière. Presque tous les êtres humains souhaitent avoir plus plutôt qu’avoir moins; le désir d’accumulation est universel et éternel, aussi bien chez le pillard Viking que chez le chevalier du Moyen-Âge et le conquistador ou le gestionnaire de fonds. Bien peu de gens refusent une augmentation de salaire et la plupart d’entre nous ont des économies, de l’argent accumulé dans une banque, ou essaient d’en avoir. Toutes choses égales par ailleurs, pour reprendre l’expression favorite des économistes, on préfère avoir plus d’argent que moins, mais toutes les choses ne sont pas égales par ailleurs.

I’m not that kinda guy (Crédit photo: Wikipedia)

Ce que montre la recherche: Des motivations très diverses

De façon étonnante, cette conception persiste alors que la recherche a montré depuis bien longtemps que la motivation des entrepreneurs était bien différente que le simple appât du gain. Bien-sûr, il peut exister: j’ai ainsi connu un entrepreneur qui m’a avoué n’être motivé que par cela: « Philippe, dans ma vie je ne veux qu’une seule chose, gagner beaucoup d’argent. » Mais c’est extrêmement rare, j’en ai rencontré très peu comme cela et le plus souvent ce type de motivation se réalise plus facilement et à moindre risque dans les milieux financiers qu’en entrepreneuriat. Comme le remarquait le psychologue américain David McClelland, qui a étudié les chefs d’entreprise, imaginer l’entrepreneur comme étant conduit par l’avidité, par la nécessité de faire de l’argent ou de maintenir son taux de profit est une simplification excessive typique. En se référant aux études sur les entrepreneurs au XIXe siècle, il concluait : « Beaucoup de ces hommes ne semblaient pas être motivés principalement par un désir d’argent en tant que tel ou de ce qu’il permettrait d’acheter. »  Selon lui, la motivation première de l’entrepreneur est le besoin de réalisation, le plaisir de créer quelque chose, une motivation que l’on retrouve chez les artistes et les scientifiques.

Le fait qu’il faille nécessairement une motivation pour créer une entreprise correspond cependant à un modèle mental, une croyance qui n’est rien d’autre qu’une croyance. La question « Qu’est-ce qui motive un entrepreneur dans sa création d’entreprise » suppose en effet qu’il faut une motivation, et que celle-ci précède l’acte de création. Le modèle mental ici est qu’une intention consciente est nécessaire à l’action, et qu’il y a une césure nette entre les deux. C’est très cartésien, et comme tout modèle mental, il n’est pas universel. Il y a de nombreux exemples où la création a résulté d’une série d’actions qui, initialement, n’avaient pas du tout pour objet cette création. Comme le disait Lisa Shoen, cofondatrice de U-Haul, le plus grand réseau de location de véhicules utilitaires des États-Unis, « les premières semaines nous n’avions pas du tout conscience que nous étions en train de créer une entreprise. » Lisa et son mari prêtaient des remorques qu’ils avaient rafistolées à leurs amis, puis aux amis de leurs amis, et ils ont mis pas mal de temps à se rendre compte que les gens seraient prêts à payer pour ça.

L’effectuation, la logique d’action des entrepreneurs, montre elle aussi au travers de nombreuses études que la motivation pour créer des entreprises n’est pas nécessairement le gain escompté. Par cela l’effectuation n’induit pas que c’est une bonne ou une mauvaise nouvelle. Elle ne dit pas « les entrepreneurs ne sont pas motivés par le gain. » Elle dit simplement que d’après ce que l’on observe, ce n’est pas toujours, voire pas souvent, une motivation première. Elle va d’ailleurs plus loin en définissant une théorie de l’entrepreneuriat qui ne présuppose aucune motivation particulière, si ce n’est celle d’agir pour diverses raisons. Elle montre que certains entrepreneurs sont motivés par la passion pour leur projet, tandis que d’autres le sont pour une noble cause. D’autres n’ont pas de passion, mais veulent résoudre un problème sans aucune idée d’en faire un business. D’autres entreprennent sans vraiment en avoir conscience au début, agissant de proche en proche. D’autres démarrent pour aider un ami ou se réalisent dans l’action collective et goûtent le plaisir de faire des choses, ou de gagner des contrats, d’autres enfin démarrent simplement parce que, en effet… et bien pourquoi pas? Enfin bref, chacun semble avoir une motivation particulière, et aucune n’est nécessaire, et parfois il n’y a pas de motivation explicite du tout. Bill Hewlett et David Packard ont créé HP simplement parce qu’ils avaient envie de travailler ensemble. Après la création, ils ont mis cinq ans à trouver quoi faire exactement et l’entreprise est devenue un géant mondial de la technologie.

Ce-faisant, l’effectuation questionne la vision dominante de l’entrepreneuriat, et de l’action humaine en général, basée sur un objectif de maximisation. Cette vision est celle des économistes classiques comme Paul Samuelson dont la théorie met en scène un monsieur Max U, homo œconomicus motivé par la maximisation de son gain ou de son utilité. Un agent purement économique pour qui rien ne compterait d’autre que son gain. Il traduit une vision du monde qui serait une sorte de distributeur de boissons géant. Je paie, j’obtiens ce que je voulais et je m’en vais. Cette conception a été poussée à l’extrême par Jeremy Bentham pour qui l’acteur économique n’a qu’une ambition double: maximiser son plaisir et minimiser sa douleur. On est bien là dans un paradigme de la maximisation: de l’utilité pour les individus, du profit pour les firmes et du bien-être pour les états. D’autres recherches, et au-delà, notre expérience quotidienne, montrent cependant que les individus raisonnent très différemment en se contentant souvent de solutions satisfaisantes, plutôt qu’optimales, et ont une vision beaucoup plus large de leur action économique.

On ne peut encourager efficacement l’entrepreneuriat que si on comprend comment il fonctionne vraiment, ce qui implique de comprendre ce qui motive réellement les entrepreneurs, non pas seulement de démarrer mais surtout de continuer. Admettre qu’ils ne poursuivent pas une logique d’optimisation de leur profit, et qu’ils ne sont pas tous motivés par le gain, loin s’en faut, mais que leur motivation est bien plus diverse, est un premier pas indispensable à cette compréhension.

Pour en savoir plus sur l’effectuation, lire mon article introductif: Effectuation: Comment les entrepreneurs pensent et agissent… vraiment.

8 réponses à “Les entrepreneurs sont-ils motivés par l’avidité? Retour sur un mythe…

  1. Merci Philippe de démonter cette caricature de l’entrepreneur motivé uniquement par le gain. Comme vous le soulignez, Hollywood et plus généralement le « monde artistique » contribue fortement à ce type de portrait. Ce qui me fait penser à une autre de vos chroniques sur La Bohème et ces belles âmes qui affectent de mépriser le monde du travail.
    PS – parmi les raisons qui poussent à créer une entreprise on peut noter aussi le désir de liberté et… le simple impératif de devoir gagner sa vie.

  2. Les agents de l’état sont-ils motivés par l’avidité ?
    Quant aux entrepreneurs, ce sont plutôt les réussites de leurs projets avec pour effets collatéraux l’enrichissement de l’entreprise puis le leur, enfin.

  3. Nuançons…
    Si on pense à un gars comme E. Musk, être riche a sans nul doute été un objectif prioritaire. Mais c’était une étape intermédiaire, pour créer quelque chose, sans entrave de la part des « manutentionnaires de fric ».
    Je ne pense pas qu’il soit le seul à raisonner de la sorte, à différents niveaux de richesse.

    • je ne pense vraiment pas qu’il soit motivé par l’argent, mais ce que je dis dans l’article c’est que cette motivation existe parmi d’autres, et souvent mélangée à d’autres.

      • Pour lui, c’est juste un outil… Mais un outil indispensable. S’il n’avait pas pu devenir milliardaire en quelques années (avec PayPal), rien de ce qu’il a fait ensuite n’aurait pu exister.
        Ce qui signifie que, dans un pays ou il faut (au minimum) la durée d’une vie humaine pour s’enrichir, par exemple pour des raisons « fiscalo-morales », une telle « fusée à deux étages » ne saurait exister.

        Musk est le plus visible, mais ce n’est pas un cas unique. Beaucoup d’innovateurs veulent s’enrichir, non pas pour être riche, mais pour être débarrassés des « empêcheurs de créer ». Pour rester dans le « visible », souvenez vous quand M. Dell avait enjoint à S. Jobs de « rembourser les actionnaires et fermer ». La première action de Jobs n’a pas été de sortir des produits miracles (d’ailleurs, juste avant lui, G. Amélio avait largement commencé…) mais de tailler dans les coûts de manière féroce, supprimant des lignes de produits entières (imprimantes, appareils photos, etc.) pour restaurer la rentabilité. Un gros tas de fric, et après on fait décoller la fusée. Après… Un « bon gestionnaire » aurait préféré s’endetter ou diluer son capital. Et ôter toute chance d’originalité à la compagnie, qui serait devenue un sous-traitant M$ comme tant d’autres. Mais certainement pas le créateur de l’objet que d’autres ont nommé ensuite « smartphone » pour le copier.

  4. Bonjour et merci pour cette réflexion. J’ai eu la chance de participer à plusieurs recherches (des instituts Démoscopie et Cofremca/Sociovision) sur les motivations (au sens large) des entrepreneurs individuels et des dirigeants de PME, dans les années 95-2000. Je n’ai jamais rencontré en France — dans ces analyses statistiques, sur échantillon — la motivation « gagner un maximum d’argent », même si elle est réputée exister pour certaines personnes, comme le suggèrent par exemple les biographies de Patrick Drahi. Ce que j’ai retenu (ça date), c’est une répartition à peu près 50-50 entre deux familles de motivations, le métier et l’entreprise.

    Le métier : j’aime fabriquer du cidre, et pour ça il faut bien que j’aie mon entreprise (ou : entre les différentes façons de fabriquer du cidre, celle avec laquelle je me sens le plus en accord me demande d’avoir mon entreprise). Le spectre des motivations va du plaisir physique du geste, à l’expérience mutuellement satisfaisante du travail collectif sur un sujet (U-Haul dans votre billet).

    L’entreprise : le fait même d’entreprendre, d’être son propre patron, d’être celui qu’on voit, de réussir mieux que les autres, l’aisance ou le plaisir de diriger autrui… Une diversité de motivations là aussi, dans laquelle le gain financier peut trouver une place, à la fois comme facilitateur (ne pas être bloqué dans ses initiatives par le manque de moyens) et comme feedback, comme signe de réussite (réassurance).

    Le rôle de l’argent comme facilitateur est évident mais relatif (il peut y avoir d’autres solutions pour arriver à un résultat X, que de payer cher) ; le rôle de l’argent comme feedback est tout aussi évident mais conventionnel (si le taux d’imposition était doublé pur tout le monde, et ls revenus nets diminués d’autant, la hiérarchie serait la même).

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